[해외시장 공략의 허와 실] 아르헨티나 바이어 골문에 슈팅

우리나라에서 땅을 똑바로 파 나가면 아르헨티나가 나온다. 이는 한국과 아르헨티나가 서로 지구 정반대편에 있다는 또다른 표현이기도 하다.

한국과 아르헨티나가 이런 지리적 인연을 갖고 있지만 아르헨티나 바이어와의 상담은 상당한 문화적 차이가 있는 만큼 다음과 같은 요령을 참고해야 한다.

1.아르헨티나 국민은 이탈리아계, 스페인계, 러시아나 유태인계 등 이민족이 전체의 97%를 차지한다. 따라서 바이어가 어느 민족의 이민 후손인지를 알아 그 맨탈리티에 맞도록 접근하면 상담에 도움이 된다.

2.바이어 상담약속에 늦었다고 거래 의사조차 없는 것으로 단정하지 말라. 교통체증에 걸렸든가 축구경기가 방영되었거나 파업이 있었을 수도 있으니까.

3.처음부터 D/A 외상거래를 요구한다고 고개를 가로 젖지 말라. 이들은 전통적으로 유럽이나 미국회사와 거래가 많아서 외상거래가 몸에 배어있으므로.

4.가급적 바이어 사무실로 찾아가서 상담하라. 실제 구매의사가 높은 바이어일수록 자기 사무실이나 공장으로 찾아오기를 원하고, 우리업체 입장에서도 바이어의 회사규모나 영업상태 등을 점검해 볼 기회가 되기 때문이다.

5.다짜고짜 비즈니스에 들어가지 말고 분위기를 조성하는 화제부터 꺼내라. 가령 날씨나 그들이 열광하는 축구가 무난할 것이다.

6.독점 에이전트를 요구하면 품목별 또는 모델별이나 지역별로 분할해서 주고, 거래실적을 보아가면서 영역을 늘려 주겠노라고 답하라.

7.상담할 때 다음 사항은 꼭 피하라. 영국을 칭찬하거나 두둔하는 발언, 결혼이나 자녀 여부, 화를 내는 행위, 돈 자랑하는 얘기, 크리스마스 기간이나 통상 12월말에서 다음해 2월까지인 바이어 휴가철 기간의 방문 등등.

/한준우 KOTRA 전북무역관장

전북일보 [email protected]

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