세계지도나 지구의를 들여다보면 우리나라와 이탈리아는 같은 위도상의 반도국가임을 알 수 있다. 그래서 그런지 노래를 좋아하는 국민성도 닮았다. 그 이탈리아 경제가 56만여개의 중소기업 개미군단에 의해 주도되고 있다. 이탈리아는 종업원 1백명 이하인 업체수가 95%, 10명 이하인 업체수가 99%를 차지하고 있다.
대부분 가족기업의 형태를 띠면서 공구, 고품질 의류, 가구, 주방설비, 건축자재, 대형 가정용구 등을 만들고 있는 이들 중소기업은 상당수가 이탈리아 북부와 중부권에 자리하고 있는데 그 특징을 요약해 보면 다음과 같다.
이탈리아 중소기업의 이익은 관련 협회와 중소기업 소재지 지방은행들에 의해 철저히 보호받고 있는 반면, 중소기업들은 지역산업을 활성화하는 핵심역할을 담당하고 있다. 그 결과 유사분야 업체들끼리 동일지역에 모이면서 지역별로 특화되고 있다.
이들 중소기업은 비록 규모는 작지만 생산공정 등에 대한 개선과 혁신을 추구하는 가운데 의사결정이 신속해서 경영환경 변화에 기민하게 대처할 수 있는 유연성을 지니고 있다.
또 이들 중소기업은 대를 잇는 경우가 많아서 해당분야에서 만큼은 기술이나 노하우 등 고도의 전문성을 갖추고 있다.
이탈리아 중소업체들은 해외시장 개척을 할때 업체 및 지원기관 상호간의 조인트 에이전트를 구축해 효율성을 높임으로써 중소업체의 한계를 극복해 나가는 지혜를 발휘하고 있다.
그러면 이와같은 토양에 뿌리박은 이태리 바이어와 상담할 때는 어떻게 해야할까.
1.서신 교환보다는 직접 얼굴을 마주 대하는 쪽을 택하라. 신뢰도를 더하기 때문이다.
2.중요사항은 반드시 문서로 하라. 자의적인 해석의 여지가 없도록.
3.소량소액거래일지라도 Follow-up을 성실하게 하라. 앞서 밝혔듯이 10명 이하의 중소기업이 대부분이므로.
4.영어 구사능력이 부족함을 감안하라. 특히 중소업체들은 영어로 의사소통이 거의 안된다.
5.입에서 입으로 전하는 구전 마케팅이 효과적이다. 이탈리아 사람들은 남따라 장에가는 성향이 짙기 때문에.
/한준우 KOTRA 전북무역관장
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