고객의 고객인 최종 고객의 Needs를 파악하라
지난 11월 전세계 1위 AGV 제조 회사인 다이후쿠 본사에 출장을 다녀왔다. 연 매출 5조를 올리고 있는 세계적인 물류시스템 제조사이며, 올해초부터 당사의 슈퍼커패시터 모듈을 공급받고 있는 고객사이기도 하다. 그곳에서 개발되는 다양한 물류 운반 로봇(AGV, Rack-Master, OHT, CSC등)들은 기존의 동력전달용 파워 케이블 대신 리튬 배터리를 장착하여 운행의 제한을 없애고자 다양한 형태로 제품을 개발하고 있었다. 그러나 그들의 고객인 반도체, 디스플레이 공장에서는 리튬 배터리의 화재 위험에 대한 리스크를 줄이고자 출력은 만족시키면서 화재의 위험이 없는 배터리를 찾고 있다고 한다. 그러다보니 자연스럽게 물류용 운반로봇 제조사에서는 저위험군의 배터리를 적용한 제품을 개발했어야 했고, 그러한 사유로 비나텍의 슈퍼커패시터를 적용하기로 결정했다는 것이다. 다이후쿠는 자체 개발하여 판매중인 물류 자동화 라인과 물류 운반 로봇을 일반인들과 해외 바이어들에게 상시 개방하여 관람을 시켜주는 전시관이 있는데 그 규모가 상당히 크고, 평소에도 많은 관람이 이루어지는 곳이기도 했다. 전시관 안내를 해주신 분이 다행히도 한국분이셨고, 그들의 고객사가 원하는 Needs가 무엇이며, 어떻게 슈퍼커패시터를 적용하게 되었는지 설명해 주었다. 바로 처음에 언급한 최종 고객사의 Needs였으며 그러한 정보들은 우리가 개발하는 제품의 방향성이나 향후 우리가 선점해야 하는 시장이 어디인지를 가름하게 해주는 아주 중요한 정보였다. 화석연료 사용 제로화를 위한 우리의 목적과 최종 고객은 누구인가. 우리의 최종 고객은 지금의 우리가 아닌 우리 후손들일 것이다. 탄소배출 제로화는 그동안 화석연료를 과다 사용함으로 인해 발생한 공해, 오염 등을 없애 후손들에게 깨끗한 지구를 남겨주기 위함이다. 2050 탄소배출 제로를 위해 우리는 최종 고객인 후손들에게 깨끗한 지구를 물려주어야 하고, 그러기 위해 비나텍에서는 친환경 배터리 개발과 그것을 적용한 제품들을 개발하여 탄소배출 제로를 앞당길 것이다. 최근, 적용대상에서 제외 되었던 당사의 제품에 대한 사양검토와 견적을 재요청받아 제출하였다. 작년까지만 해도 가망이 없어 보이던 고객사였는데 다시 슈퍼커패시터를 적용하기로 결정했다는 연락을 받았다. 바로 그들의 고객으로 인해 사양이 변경된 것이다. 오늘 유럽 영업 담당으로부터 중국의 전기버스에 이미 적용하고 있는 슈퍼커패시터 팩과 관련하여 제품 개발 가능 여부에 대한 문의가 왔다. 유럽시장에도 슈퍼커패시터를 활용한 무가선 전기 버스를 도입하고 싶다는 문의였고, 당연히 할 수 있다는 의견을 회신하였다. 우리가 만드는 친환경 배터리 모듈과 팩이 화석연료 사용 제로화를 앞당길 수 있다면 어떠한 제품이라도 개발할 의지와 실력을 갖추었기 때문이다. 과거에는 소형 어플리케이션의 백업 보조 배터리로 사용되던 슈퍼커패시터가 이제는 전기자동차, 트램, 드론, 골프카트 등의 메인 시동 장치용으로 그 활용 가치가 높아졌으며, 전력계통에서는 주파수조정용, Voltage Sag용, 신재생 에너지 UPS 용도로 확대 개발되고 있다. 친환경 배터리 대표기업 비나텍은 2030년 1조 매출 달성을 위해 오늘도 제품 개발에 박차를 가하고 있으며, 화석연료 사용 제로화를 위한 목표 달성을 위해 최선을 다 할 것이다. /송경의 비나텍 이사
